□  张  伟

　　日本小松制造所从1996年7月成立主要负责零配件销售的小松上海开始，持续不断地加大在中国的投资力度。 2000年小松中国投资有限公司成立，成为小松制作所中国的总部，负责小松在中国地区的全部业务。目前，小松在中国的主要业务是生产、销售以挖掘机为主的各类工程机械产品及其零部件等，至2003年，小松中国的业务利润已经占到小松全部利润的一半以上，中国已经成为其最重要的市场区域。

　　小松中国在国内拥有30多家代理店，负责小松产品的售前与售后支持，同时还在国内投资建设了若干个生产不同整机设备和配件的企业。然而，与快速发展的业务相比，小松中国的信息化进程相对较慢。在刚进入中国市场时，小松的业务信息系统还是比较陈旧的DBASE数据管理系统，但很快就显现出与业务发展的不相适应。为此，小松中国决定全面改造信息系统。

　　从1996年进入中国到2003年前，小松中国一直沿用的是原有的基于DOS平台上的DBASE数据库管理系统，由于市场发展迅速，小松制造所很早就开始投入了新系统的开发。在经过苦苦等待之后，小松海外开发的新系统由于语言环境和业务模式等诸多方面的因素，最终没能在小松中国的业务流程管理中得到应用。

　　随着在中国市场的不断发展，小松中国的管理者们认识到，中国的市场和中国的销售管理以及合作渠道都有自己独特的情况，与其消极等待，不如从本地出发，从最贴近中国市场管理和应用的环节开始。由于小松中国所负责的整机、零部件等全线产品在国内的销售全部是通过30多家代理店分销出去的，代理店的业务开拓情况直接影响到小松中国的发展。为了有效提高代理店的管理水平和推进代理店系统的信息化改造，同时也为了把小松制造先进的经营理念传递到整个营销渠道，小松决定用信息化改造的方法来把代理店的业务更紧密地“团结”在小松中国的周围。

　　当小松中国决定开发中国代理店信息系统时，一直与小松中国有接触的上海博科资讯股份有限公司的解决方案就进入了讨论的备选方案。博科资讯从中国国情出发，提供的多语种、开放式平台设计，以及为企业量身定制的解决方案得到了小松中国和小松制造所东京总部的认可。在小松总部怀疑的目光中，博科资讯的年轻工程师们经过3个多月的开发实施，就使小松中国代理店信息管理系统正式上线。博科资讯的开发方案不仅比小松原计划大大减少了成本，缩短了开发和实施周期，也为小松中国的业务开拓提供了更贴切的现场服务。通过代理店信息系统的实施，小松中国不仅加强了对代理店和代理商的管理，更重要的是通过对代理店进行销售管理指导，从而更进一步推进了产品的销售，提高了市场占有率。