作者：曾祥

　　中国工程机械市场出现整合是迟早的事情，这也是市场发展的一般规律。

　　由于历史遗留原因，中国工程机械行业集中度很低，企业数量多、规模小，导致市场竞争秩序混乱，持续多年的价格战就是最好的证明。最近两年来，随着卡特彼勒、沃尔沃、特雷克斯、中联重科、柳工、龙工等国内外工程机械强势品牌展开的一系列品牌购并行动，中国工程机械市场终于迎来了从无序竞争走向有序竞争的市场整合年代！在这次以品牌购并为主旋律的市场整合大戏中，渠道无疑是品牌购并中最有价值的一部分，尤其是对外资品牌而言更是如此。在中国工程机械市场发展迅速的今天，渠道对一个品牌的生存发展起着至关重要的作用，某种程度上甚至超越了产品。因此，渠道整合是品牌购并双方及其代理商关注的焦点，其成败直接关系到品牌购并的成功与否。

障碍之一：企业文化冲突

　　表面上，企业文化似乎是一个很抽象的概念，却又给人实实在在的感受。每个品牌在发展的过程中都会形成自己的特色企业文化，而这种企业文化又会在厂商合作的过程中逐渐感染代理商，使整个渠道都会浸淫在这种文化中而不自觉。相信很多代理知名外资品牌的代理商都会有这样的感觉，与厂家合作时间越长，受厂家企业文化的影响越深，特别是那些实行品牌专营的代理商，基本上没有摆脱厂家企业文化影响的可能。况且，向代理商灌输企业文化，利用企业文化影响代理商，又是厂家的基本战略，一般不会轻易放弃。当两个品牌之间发生购并行为之后，一个企业内不可能同时存在两种企业文化，这就意味着被购并品牌的代理商必须尽快接受新品牌的企业文化，弱化直至放弃原有品牌的企业文化影响，这个转变过程是痛苦且漫长的，它涉及到代理商上至经营理念、下到行为方式的改变。