□  沙  泉

 　　融资租赁的业务流程一般不外乎项目的沟通、策划、运作和后期管理4个阶段。但工程机械融资租赁的操作程序有着自己的特点，它并不象其他租赁业务那么复杂。目前开展工程机械融资租赁的公司主要有两类：一类是以厂商为主要股东的厂商类租赁公司；另一类是以独立的投资人为主要股东的资本类租赁公司。

项目的沟通

　　对许多人来说，融资租赁是新名词，对其内涵并不了解。其实工程机械融资租赁就是一种信用销售工具，就是厂商在销售时提供金融服务，让资金不足的企业也能率先使用设备，然后用创造的利润以分期支付租金的方式购买租赁物件的所有权。

　　 融资租赁的概念很简单为什么难以沟通？就是因为这个新生事物被错误地理解了，以为融资租赁就是变相贷款。因此总是在利率方面纠缠，似乎在租赁期间承租人已经获得物件的所有权了。

　　不管什么租赁，本质上都是在约定的时间内，以支付租金的方式使用他人资产。租赁物件必须由租赁公司购买后才能出租，融资租赁物件采购的选择权在承租企业。可是价格不是承租企业可以单独决定的，出租人有一票否决权。

　　其次就是要了解租赁公司对潜在的承租企业有什么要求，这样企业才知道自己是否具备使用租赁物件的条件。首先要让租赁公司了解企业的基本情况，法律主体资格、经营状况；其次是工程的盈利性和资金回收的保障；三是承租企业对租赁物件使用的担保实力。工程机械融资租赁的特点是：大部分承租人都是个体经营者，他们需要有足够的家产作为无限连带责任担保来确保租金的偿还；四是要有30%左右的租赁保证金。

项目的策划

　　厂商租赁公司在这个环节一般比较简单，他们的目的主要是为了销售产品。项目策划主要包括两个方面：对于资金有限的客户，他们会给你一个建议：可以根据最终是否要设备的所有权来选择购买翻新设备、短期租赁最新开发的产品或者用融资租赁方式购买等方式使用设备。

　　对于高端客户他们会告诉你融资租赁除了解决采购资金不足的问题外，在理财、资产管理和税收上可以给企业带来若干好处，他们可以帮助你们用经营性租赁或其他方式的租赁进行节税。这样的策划比较复杂，技术含量较高，一般厂商类租赁公司开展租赁业务主要是为了销售，不太可能花费更多的精力帮助企业设计复杂的租赁结构。租赁的策划阶段鼓励创新，模式越多、越灵活，越容易被客户接受。