□  沙  泉

    用于租赁的工程机械设备大都是通用设备，而且操作起来并不是很难，因此人们以为只要把设备租过来用就是了，还需要什么策划？这种想法很单纯，说明对融资租赁的内涵理解不透，对其租赁模式给企业带来的好处了解不深，同时还说明制造企业的服务意识不到位，没有把租赁纳入现代营销体系。

    策划租赁项目的必要性    当一个客户带着现金到你的营销部门时，如果他资金不足，是将其拒之门外，还是热情地与他商量如何充分地利用这部分现金满足客户的需求？这时你就要通过介绍自己的设备和服务，尽力沟通，了解客户的真实想法，根据客户的需求和财力来设计营销方案，这就是我们所说的策划。如果客户是为采购而来，可以根据其财力选择购买新的、翻新的或二手设备。不管那种方式都要保证设备的质量和服务，因为这是我们收入的一部分。如果客户纯粹为了租赁而来，只要有足够的保证金，并通过信用评估，就可以租用设备。对于客户，不一定非要销售我们的设备，销售我们的服务也可以带来可观的收益。

    当然，有一部分客户是想通过分期付款的方式采购设备。对于这种情况，我们可以向客户说明，分期付款是可以的，但在全部款项付清之前不可以获得设备的所有权，而这并不影响客户对设备的占有、使用和收益的权利，客户照样可以提取折旧，把利息摊入成本。当然前提是要付一定的租赁保证金和承担个人无限连带还款责任。这就是融资租赁。

    对于一个精明的客户，我们还可以问他当融资租赁结束时，是否一定要转移租赁物件的所有权。如果客户想不付太多租金而长期使用设备又不想最终拥有时，我们就可以采用经营性租赁方式。这种方式很像传统的出租服务，客户可以把租金全部摊入当期费用。惟一不同的就是租赁期结束时是按照事先约定的价格由客户选择：续租、退租还是留购。其租赁费用要远低于传统租赁，而且所付的租金都将作为客户的业绩（每还一期租金，就扣除部分设备购置成本）保留下来，使得最终处置设备时能获得一个透明、公平、低廉的价格。

     策划租赁模式的重要意义    融资租赁有两种模式。一种是简单融资租赁，它就像分期付款那样，惟一的差别就是所有权是在租赁全部结束后才发生转移。另一种是经营性租赁，它是在简单融资租赁的基础上发展起来的一种高级租赁模式，租期结束时承租人可选择租赁物件按照开始时约定的价格转移或续租。

     融资租赁属于全额融资，经营性租赁属于非全额融资的中长期租赁。不仅是方式的差异，在税收上也有完全不同的结果。前者部分租金需要用税后利润来还，后者租金可以直接摊入成本。目前在国际上，设备租赁的结构比例中，经营性租赁的份额要远大于简单融资租赁，就是因为它在会计处理上的魅力——租金全部摊入成本和表外融资。

    仔细地研究还会发现，融资租赁给企业带来的好处关键在于加速折旧。中国现行政策并没有这样的好处，只有国有企业和集体企业，通过融资租赁的方式进行技术改造才可以在法定折旧期和总租期中选择最短的折旧期。在办理折旧的过程中还需要经过税务部门的审批。

    用于租赁的工程机械设备大部分都是通用设备，和企业的技术改造很难挂钩，因此租赁时间和租赁物件的折旧时间没有必然联系。在简单融资租赁中就会产生一个不良的结果——偿还租金中有一部分需要在税后列支，很难享受折旧方面的好处。为了改变这种状况就需要策划一种合理合法，并可帮助承租企业解决税收负担的方式。采用经营性租赁就没有这方面的顾虑了，当租赁期、折旧期和预留的到期处置余值达到合理的匹配时，至少有一半的租金可以摊入成本甚至还有富裕。所以在选择租赁方式上，租赁公司需要根据客户的财力和未来效益进行结构策划。