□  本刊记者/唐  懿

艰难创业路

　　“创立一份属于自己的基业太难了！”当王正安回想起自己10年创业历程的时候感慨万千。1997年6月，新婚不久的王正安在昆明注册成立了安瑞机电公司，公司的名称取自他和夫人的名字组合，也表达了他们对生活、事业安康瑞祥的美好向往。公司成立之初，经营的品种很少，主要是常林装载机及配件，巨大的成本支出主要靠双方家庭的积蓄支撑，特别是妻子家人的全力支持对公司的发展起到了至关重要的作用。“家庭对于我的帮助太大了！我起步的时候没有钱，亲戚帮我去四处借钱，找关系，没有他们多年来的关心和帮助就没有今天的安瑞。现在如果没有特殊情况，休息日我都会和家人在一起。”王正安告诉记者。凭借自身的勤奋努力以及各方面的关系，不到一岁的安瑞机电挺过了生死线。也是这一年，王正安的宝贝女儿出世，孩子取名便是公司的名字——安瑞。

　　1997年，担任常林股份有限公司的销售处副处长2年之久的王正安正式辞职，全身心投入自己的安瑞机电。同年，安瑞机电取得了现代挖掘机的云南代理权，当年营业额便增至1000万元。1999年，安瑞机电与镇江华晨华通路面机械有限公司签订代理协议，当年实现营业收入4000余万元。诚信和执着使王正安快速确立了第一轮销售产品组合。随着国家西部大开发政策的出台，云南的基础设施建设得到重点扶持，也给王正安提供了新的思路。2000年开始，王正安奔走于德国、意大利、法国等欧洲国家，多方考察，寻求合作，确立了把世界一流产品、工艺和技术带到云南的品牌战略定位。2002年，安瑞机电成为世界著名品牌瑞典戴纳派克路面设备公司的云南独家代理商。2006年初，在合作了8年之后，安瑞机电与现代挖掘机没有续签代理协议。同时，作为凯斯工程机械云南总代理的安瑞机电开始全力推广凯斯挖掘机等产品，短短一年时间，竟然取得大小订单数十件，大大出乎王正安乃至凯斯中国管理层的意料。

　　2007年4月，王正安斥巨资修建的占地面积2.1万m2的安瑞机电生产研发基地在昆明经济技术开发区正式落成，这也是目前云南地区工程机械行业规模最大的“6S店”。经历了10年发展，安瑞机电已发展成了集整机销售、技术服务、配件供应的综合性公司，建立起了完整的产品链和完善的销售渠道，能为用户提供所需的各种工程机械和技术支持。

诚信立身  服务之上

　　2006年底，安瑞机电正式提出了自己的经营理念：“诚信、快乐、和谐”，这也是王正安经商多年的深刻感悟。“我们一直都非常注重诚信，从最初作几百元甚至几十元的配件开始，10年的风雨历程我们始终问心无愧。”他表示。2007年初，一个“跟”了10年的客户，终于与安瑞机电签订了购买凯斯挖掘机的协议，王正安相信这就是诚信的结果。

　　由于市场规则的不成熟以及客户诚信体系的不健全，安瑞机电始终把防范资金风险放在首位。即使在按揭风行的2004年，王正安亦是小心翼翼。“我们的应收账款始终维持在1000万元以内，从2006年开始我们更将工作重点放在优质高端客户的开发上，签合同时宁可价格低一些也要求客户付全款。”即使是很多人都看好的工程机械租赁市场，王正安也是鉴于同样原因没有轻易涉足。

　　近几年随着国内工程机械市场的快速发展，人们也都意识到服务的重要性，但是很多人仍然没有把服务融入日常工作中。针对云南当地一些代理商重销售而轻服务的做法，王正安深感忧虑。“从1999年开始做现代挖掘机的代理时我就说过，没有服务的销售就是无源之水。应该说安瑞机电的用户97%都是信赖公司提供的服务，我们也在服务的过程中尝到了很多甜头。”可以说，安瑞机电一直没有以销量第一而著称于云南市场，但是他们始终把用户的利益放在最高追求，始终把通过提高服务来满足用户的需求纳入公司不断追求的目标，即使服务的成本高于制造商提供的费用也在所不惜，服务的区域也已经从云南辐射到越南、缅甸、老挝等周边国家和地区，取得了用户的一致首肯。